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外贸业务员如何做可以提高客户的忠诚度?

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发表于 2019-10-31 15:52:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
很多外贸业务员都在抱怨,为什么自己辛辛苦苦开发的客户在自己这里下一次单后,就跟别人跑了?
为什么前期明明花费了很多精力,但结果却不是最理想的?
这应该也是大多数朋友的真实写照了——
和客户做了一单之后就没了下文,而且这一单往往很多是试水单,订单的金额和订货量都不大,赚的也不多。
那我们究竟应该如何防止这种情况的发生?
与同行进行
差异化竞争
减少老客户的流失,保持订单的持续增长,本身就是一个很大的命题。
我早就说过,开发一个新客户不容易,但维系一个老客户也绝不比开发新客户简单。
要让所有的老客户都一直在你这里下单,几乎可以说是不可能的任务,这个任务的核心问题,是客户忠诚度的问题。
我们推己及人,来思考一下下面的情景。
我想大家一定有在淘宝或者其他的网店买东西的经历,那么什么样的淘宝店会让你会一次次地下单?
同样的,其实这也就是你的客户面临的问题:
什么样的供应商可以让他一次又一次的下单?
你可能会说,首先是价格,但是价格是你唯一会考虑的因素吗?
如果有一家店A和一家店B,出售同样的商品。
A店比B店的价格贵了一块钱,但是服务比B店做的好很多,客服让你有宾至如归的感觉。
反观店B,客服经常对你不理不睬,甚至动不动就冷嘲热讽:
“这么点东西也想包邮?”
这样的情况下,你还会因为B店更便宜,而选择B店吗?
我想你会忍气继续在B店下单的可能性应该不会太大。
所以说,价格是重要的,甚至可以说是最重要的因素,但绝对不是单一的核心因素。
那么你会考虑的,也就是你的供应商除了产品本身以外,还会有一个综合的考量。
首先就是价格。
人们对数字以及其代表的价格是很敏感的,因为价格是直观利益的转化。
其次,是服务,服务好的比服务差的会更博得青睐。
但这种青睐的程度和价格比起来弹性因人而异,不会因为价格差异很大,而同样产生很大的销售额差异。
第三,是商品的额外附加价值。
譬如你去书店买一本书,如果书店送了你一张极其精美的书签,我想作为一个读书爱好者必然会印象深刻。
第四,是售后服务。
信息化社会,评价和反馈都来的又快又透明,往往你的售后态度就会直观地影响对方的评价以及最重要的——
是否还会在你这里下单。
客户并非别无选择,有时候甚至可能只是凑巧选中了你,想提高客户的忠诚度,所以客户下单了却不去跟进,也是不行的。
这四点,如果能够都满足是最理想的,但是也并不是说只满足一两点就没有客户了。
如果满足这其中的一两点,也会是很成功的营销。
但是我们做外贸做销售,不光是在做客户的工作,也是在做同行的工作。
你做到了,你的同行没有做到,这就是同质化竞争当中的差异化,你在这一点上胜出了,就会扩大你整体的胜算。
所以比你的同行多做到一点,多注意更多的细节,往往就成了你能不能拿下这个客户的关键。
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