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身为外贸业务员,思维千万不能钻进死胡同

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发表于 2019-10-28 15:11:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
直到今天外贸业务员还会遇到这些问题:
我们不是工厂,订单太少了,出路在哪里?
我们公司的平台实在太烂了,我怎么跟别人争呢?
我们做的是标准化产品,质量、设计、包装方面都没法儿再做文章,价格是不是唯一筹码?
那么问题来了:
不是工厂就一定订单少吗?要知道,数以万计的贸易公司都是有饭吃的。
公司平台烂就一定没办法进展吗?老实讲,就算是世界五百强的企业也不完美。
标准化的产品就一定不能有差异化的竞争力吗?我相信,任何一个行业都是有佼佼者的。
所以问题出在哪里,一目了然:是你们自己把自己困在了死胡同里,沉浸于这样那样的先天劣势,却丝毫不反思自己明明能做什么却没有做、明明能做得更好却未尽全力。
今天专注于国外客户开发的环球快客软件就再带大家出一遍“死胡同”,注意跟上。
一、挖掘你的优势,切忌妄自菲薄
如果说人无完人,那做外贸其实也不存在十全十美的起点或平台。
真的一切都得天独厚、顺风顺水,岂不是“躺赢”?世上哪有这么便宜的事?
所以,大家一定都有劣势,你大可不必无限放大自己的,从而陷入“我这么逊肯定失败、失败了果然说明我逊”的死循环……
相反,你可以多想想,我与别人相比的优势在哪里?我应该如何利用这些优势逆风翻盘?
可能这样讲大家依然觉得抽象,那举个例子好了。
香港作为亚洲的贸易中心之一,过去一直都是中国对外贸易的窗口。但那边的供货商,生存环境究竟如何呢?
毫不夸张地说,很残酷,绝对不如诸位想象中那样轻松。
首先,香港没有什么工业基础,贸易公司的订单,基本到最后还是会下到内地。因此,在价格方面,他们毫无优势,甚至是 “劣势”处境。
其次,香港贸易公司虽然一般都很小,四五个人的规模很常见,但他们的运营成本依然高昂。
光是写字楼的租金就非常吓人:普通地段的普通写字楼,40个平方月租金在4w+港币……
香港写字楼租金更是一度“荣登”世界榜首,所以说如果没有足够的利润,他们可能连办公室都租不起……
那在这样的天然“劣势”下,他们靠什么取胜?即,他们用什么优势来打动客户呢?
当然是过硬的业务能力。
邮件书写水平、英文表达水平、更贴近西方的思维方式和工作习惯,都是客户倾向于他们的理由。
毕竟,谁不想选择跟自己在一个level的人打交道呢?
另外香港供货商是非常注重细节的。通常客户一个询价发过来,他们会结合自己丰富的经验,在一周内就款式、材质等方面给出上百种详细报价+presentation.
这种程度的业务素养可能轻易就弥补了价格上的微末劣势,从而讨得客户的“芳心”。
所以,充分发挥并不断精益自己的长处、避免拿短板示人,这才是出路。
二、专业、优质的服务永远是王道
正如上文所说,专业性绝对是香港供货商的闪光点。但其实,这也应该是所有外贸人都需要努力的方向。
因为只有这点,绝对是你可以人为做出改变的,也是效果最立竿见影的。
同样一件产品,以同样的价格放在同等层次的平台上去卖,想想什么最容易拉开差距、什么最能凸显你的与众不同?
肯定是具体的服务质量啊!
不信?那让我们再回到那个理直气壮的“经典困境”:我不是工厂,所以订单很少。
现在我可以明确告诉你们,这种论断,大错特错。
通常,绝大部分人认为的工厂优势,无非是:自产自销,控“质”又控“量”,价格更低、交货更准时。
诚然,这些“优势”在一定程度上是客观存在的,但却不是客户不选你的决定性理由。因为比起贸易公司,工厂一直有个更致命的缺点就是:不够专业。
至少以我多年的经验来看,工厂的邮件水准、回复速度、谈判能力……往往都是要逊色于贸易公司的,但这些其实都是买手很看重的点。
此外,工厂还有资源单一、不能保证排货期、产能有限制等等天然劣势。
所以,如果你订单拿不过工厂,那很有可能你和工厂一样不专业……既然都不专业,客户为什么不选择工厂呢?
但你若能写出地道的邮件,能提供全面的报价,能给对方专业的建议,能灵活地调动资源,能高效率地跟进……我真的想不到客户有什么理由拒绝你。
同样地,要是你们本身就是工厂……看完上文也知道自己该怎么突破了吧。
总之一句话,谁专业,谁胜出!
还有一个提醒就是,是贸易公司就不要撒谎自己是工厂,没有哪个客户是傻子,谎言一定会被拆穿,而你明明有更好的牌可以打。
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